La crisi del ciclismo non è solo una questione di vendite.

Negli ultimi due anni la situazione è stata drammatica: negozi chiusi, scorte inutilizzate e margini di profitto in calo. Si parla di crisi ciclistica come se si trattasse di un incidente improvviso. In realtà, più che un incidente, si tratta di... atterraggio mal previsto.

Di Jeff Tatard – Foto: @jefftatard

E tra le ragioni raramente espresse ad alta voce, ce n'è una che è inquietante: La bici elettrica, post-Covid, ha cambiato profondamente le dinamiche del mercato.

Il paradosso della bici elettrica: si vende bene… e si rivende male

Durante il periodo del Covid, le bici elettriche hanno avuto un'enorme diffusione. Troppo grande per non lasciare il segno.

Ma oggi stiamo assistendo a un fenomeno semplice e incessante: Gli acquirenti di biciclette elettriche conservano le loro bici più a lungo.

Dove un ciclista routeMentre i ciclisti di gravel bike o mountain bike in genere rinnovano i loro mezzi ogni 2-4 anni a causa della passione, dell'evoluzione tecnologica o dei cambiamenti nello stile di guida, gli utenti di e-bike adottano un approccio diverso:

• uso utilitaristico o ricreativo
• investimento percepito come sostenibile
• attaccamento funzionale piuttosto che passionale

risultato: meno fatturato, meno rivendite, meno reinvestimenti di denaro in nuove costruzioni.

Senza un mercato dell'usato fluido, il mercato delle nuove costruzioni soffoca.

Nel ciclismo, Il mercato delle auto nuove e quello delle auto usate sono inscindibili..
Non compri una bicicletta nuova finché non hai venduto quella vecchia.
Questa non è una posizione ideologica, è una realtà finanziaria.

Il falso mito del “volume salvatore”

Di fronte alla crisi, molti credevano che fosse necessario vendere di piùPiù riferimenti. Biciclette più convenienti. Più volume. Un classico errore.

In realtà osserviamo che I negozi che vanno meglio sono quelli posizionati nella fascia alta del mercato..

Perché? Perché vendere una bicicletta a 10.000 euro è spesso più razionale che venderne cinque a 2.000 euro ciascuna.

Cinque volte più biciclette significa:

• cinque volte più a lungo
• cinque volte più spiegazioni
• cinque volte più assistenza post-vendita
• cinque volte più gestione
• e raramente cinque volte più margine netto

La gamma alta, invece, si concentra su:

• il valore
• margine
• competenza
• il rapporto

E paradossalmente, meno usura umana per il venditore.

Flusso di cassa: la linfa vitale dell'azienda (di cui si parla troppo poco)

Un altro punto chiave, spesso trascurato: Quelli che resistono meglio sono quelli con riserve di liquidità.

Perché? Perché il flusso di cassa consente:

• acquistare all'ingrosso
• per negoziare condizioni migliori
• per assorbire i cicli
• e infine… offrire prezzi più equi al cliente

È una realtà che David, il proprietario di Matériel Vélo a Herblay (95), ce lo ha ricordato molto bene durante un recente scambio che ci ha aperto gli occhi.

In un mercato ristretto, il prezzo finale non è solo una questione di margineMa è una questione di capacità di acquistare saggiamente in anticipo. Chi può investire il denaro compra meglio. Chi compra meglio vende in modo più equo. E chi vende in modo più equo fidelizza i propri clienti.

Una crisi di modello piuttosto che una crisi di passione

Ciò che sta accadendo oggi nel ciclismo non è una mancanza di interesse. La gente pedala. Le piste ciclabili sono piene. La partecipazione c'è. Ma... modello economicoLui, però, deve reinventarsi:

• meno dipendente dal volume
• più intelligente nella rotazione
• più chiaro nel posizionamento
• più solidi finanziariamente

Il ciclismo rimane uno sport e un'attività meravigliosa. Ma come ogni settore ciclico, richiede una cosa essenziale: Capire che vendere non significa solo liberarsi di qualcosa, ma anche organizzare tempo, valore e fiducia.

La crisi attuale non condanna il ciclismo. Condanna modelli fragili.

E ci ricorda una verità semplice, ma spesso dimenticata: nel ciclismo come altrove, Non sempre chi vende di più ottiene i risultati migliori, ma chi vende in modo più intelligente.